Starkare varumärke och smart kommunikation i en digital värld


affärsutveckling & verksamhetsutvecklingdigital kommunikation & digital marknadsföringsociala medier

Säljproblem och B2B-sälj 2.0

fredag, 27 oktober, 2017

b2b_salj

”Problem kan inte lösas med samma tankesätt som skapade dem. Det krävs ett helt nytt sätt att tänka för att lösa de problem vi skapat med det gamla sättet att tänka.”

Klokt sagt av Einstein! På sätt och vis ganska självklart. Ändå försöker vi oss på det nästan jämt: Att lösa dagens problem med gårdagens lösningar.

”Så har vi ju alltid gjort, det har alltid funkat, alltså måste det funka idag och imorgon också.” Men det gör det ju inte. För morgondagen ser annorlunda ut. Den kräver nya lösningar, eftersom det som var sant för 10 år sedan förmodligen inte stämmer om 10 år.

Ofta går det inte att lära sig av vad som har hänt*. Istället behöver man utveckla förmågan att kunna förutse vad som kommer att hända. Det där är två vitt skilda synsätt som är avgörande till exempel för hur ett företag eller en organisation styrs och leds.

Jag skulle säga att de flesta etablerade företag och organisationer mer eller mindre styrs enligt ”så har vi alltid gjort”-metoden. Det är inte alls konstigt att det blir så, för personerna i de flesta styrelser arbetar i styrelser tack vare sin erfarenhet. De brukar vara imponerande erfarna och har alltså superkoll på vad som har hänt.

På sistone har jag träffat B2B-företag inom olika branscher. Mina områden är som bekant varumärke, sociala medier och digital kommunikation i stort. Samtidigt angränsar dessa områden till exempelvis digitalisering, affärsutveckling och sälj.

Till exempel: För att stärka sitt varumärke kan man behöva utöka sitt utbud (affärsutveckling), kanske med mer digitaliserade produkter/tjänster (digitalisering) och man behöver lära sig att dra nytta av sociala medier och andra digitala kanaler för att sälja (sälj).

För tillfället är jag smått fascinerad över säljtänk, säljarbete och säljprocesser i B2B-företag. Visst, det ligger egentligen utanför mina områden, men i takt med utvecklingen hamnar det närmare och närmare digital kommunikation och det är spännande.

Allra mest spännande är att det är så outforskad mark. Som jag ser det så är B2B-säljarbete väldigt traditionellt. Nödvändigt traditionellt, oroväckande traditionellt eller lyckosamt traditionellt, beroende på hur man ser det. Jag lutar åt de två sistnämnda.

Det vore antagligen inte jättesvårt för en ny spelare att kliva in i en bransch och på ganska kort tid lyckas erövra stora marknadsandelar – tack vare ett nytt sätt att tänka och arbeta med sälj. Läget nu är som öppet mål för den som vågar tänka nytt!

Jag spår att framtidens B2B-säljare är skicklig på att dra nytta av sociala medier och digitala kanaler i sitt arbete. Inte bara för att samla in kontaktuppgifter till personer att ringa upp för att få till ett personligt möte. ”Digitalt säljarbete” kan, och bör, vara bra mycket mer än så!

Det är väldigt spännande att följa B2B-försäljningens utveckling framåt tycker jag. Det kommer att hända otroligt mycket, frågan är bara när. För när det händer så kommer det traditionella säljarbetet inte att funka, även om man har rönt framgångar med sina säljprocesser tidigare.**

Summa summarum och ett hett tips: Den som vill behålla sin marknadsposition även imorgon bör se över sin säljprocess redan idag.

*Förtydligande: Därmed inte sagt att historia är oviktigt. Det är viktigt att ha koll på vad som har hänt, och erfarenheter är mycket värdefulla, för att kunna undvika att göra om samma misstag flera gånger. Men idag räcker inte det. Man behöver ha en ständigt pågående framåtspaning, också.

**Förtydligande 2: Det ena utesluter inte det andra. Jag menar  alltså inte att personliga möten inte behövs i framtiden. Däremot är jag övertygad om att framtidens B2B-sälj inte kommer att fungera så som det gör nu. Många har dessutom redan märkt att det funkar allt sämre. Det är inte säljarnas ”fel”, det är bristen på uppdaterade och kundanpassade metoder, enligt mig.

Foto: Bildarkiv, Kreafon

RELATERAT INNEHÅLL


Skriv en kommentar/fråga

Kommentera gärna! Skriv "anonym" i namnfältet om du vill vara anonym. Din e-post blir inte synlig för andra än bloggens administratörer. Vi förhandsgranskar alla kommentarer, därför kan det ta en stund innan din kommentar blir synlig. Olämpliga kommentarer (kränkningar, spam o.dyl) publiceras inte.

Kontakta Kreafon!